1. Что делать, когда просят выслать информацию на емейл?
Тут важно понимать следующие моменты:
- это будет продолжаться примерно в 20% звонков, поэтому нужно быть к этому готовым;
- и не смотря ни на что, нужно пробовать применять разные способы обойти почту
(приёмы читайте в книге ХЗ и ниже);
- просто продолжать звонить дальше, - следите, чтобы это не вышибало вас из рабочего процесса, чтобы вы продолжали звонить и были полны энтузиазма ;
- если уж никак не обойти «мыло», то высылайте на него предложение и перезванивайте с целью все-таки договориться о встрече.

2. Что нужно знать о Компаниях:
Думаю, вы уже заметили что всех ваших клиентов условно можно разделить на три группировки :
- Малый бизнес (один офис);
- Средний бизнес (до 5 офисов);
- Крупный бизнес (сети от 5 и до ……);

Зачем нам нужна эта информация?
Не читайте дальше, пока не ответите сами себе на вопрос:
В какой компании скорее всего вас попросит секретарь выслать на мыло?
В какой ЛПР попросит выслать?
А где скорее соединят с ЛПР?
Для любителей поспорить сразу говорю, что есть и исключения, но мы для удобства обобщим.

Важно знать тенденцию:
- в малом бизнесе скорее соединят с директором (он там часто бывает, скорее всего он сам и за директора и за рекламщика, и за  еще много чего отвечает;

- в среднем бизнесе скорее всего попросит секретарь скинуть на мыло (директор один на все магазины мотается туда-сюда, его редко можно выловить, и у ему удобнее так);

- а в крупных компаниях есть специальная должность, чтобы общаться с нами – менеджерами Представьте только, людям платят зарплату, чтобы они общались и узнавали новые виды рекламы, изучали и анализировали.

Но именно эти менеджеры по рекламе как правило сначала принимают все по почте, т.к. на них обрушивается огромный поток разных реклам.
И они их читают!!!

ЧТО ДЕЛАТЬ? В малом и среднем бизнесе еще можно обойти мыло, в крупном это бессмысленно, т.к. они так работают, и это нужно понимать.
При работе с сетью лучше позаботьтесь, чтобы ваше предложение по почте было понятным, простым и помогло назначить встречу.
Также, важно понимать, что менеджеры по рекламе в сетях постоянно загружены, и не хотят встречаться, отговариваясь, что они и так все знают.
Но вы должны все равно с ними встречаться, т.к. личный контакт увеличивает шанс продажи.

3. Рекомендации по общению с секретарём:
- Применяем заигранную пластинку для выхода на ЛПР;
- Применяем прием «Срыв Шаблона»: узнать имя, пошутить, задать вопрос общего характера на который она по-любому ответит…
(н-р: Лена, ну вы же находитесь в райне Перово? И это ваш щит висит на доме возле метро?, тогда мне обязательно нужно поговорить в вашим руководителем о важном срочном вопросе, когда он будет?);
- перезвонить в другой день, попробовать выйти на другой отдел, бухгалтера, еще кого-нибудь;
- попробовать просто зайти;
Резюме: мы все люди, она не соединяет потому что у неё работа такая, но если вы по хорошему к ней, с хорошим настроением звоните, она и сама не поймет почему дала вам телефон руководителя. Помните, что 10 % всегда будут людей неадекватных и злых, главное помнить об этом и не позволять портится своему настроению после такой беседы.
ПРИЁМ «ЛИСТ ГНЕВА»: Держите под рукой стопку листов, и как вас «послали» можно написать все, что вы о ней думаете и скомкать лист.
Через какое-то время вам это надоест а настроение будет отличным

4. Рекомендации по общению с ЛПР:
- возможно, вы не нашли точку пересечения интересов, стоит вернуться к его интересу, и после этого еще раз назначить встречу;
- узнать, почему он не хочет встречаться?
Объяснить, что встреча нужна для его же пользы, так как у вас индивидуальный подход, вы снимаете фильмы, и нужно своими глазами посмотреть на его магазин, чтобы понять что можно сделать, и пообщаться с целью общей выгоды;
- также, причиной всё же назначить встречу может быть специальное предложение для его компании (тут вам придется подумать что это будет? – фишка в ролике, как отстроиться от конкурентов…);
- причиной встречи может быть перенос акцента важности на ролик, именно от него зависит эффективность рекламы, и на встрече вы покажете самые лучшие ролики, чтобы он понимал, как мы работаем, как мы можем увеличить количество его клиентов, как это уже сделали такие компании как…..(тут ваши крутые клиенты);
- если никак не получается, можно просто сказать: Пётр, а почему бы нам просто не встретиться? Я не могу по телефону объяснить, но точно знаю, что это будет выгодно обоим? Когда вам удобней на этой неделе: вторник? Среда?...
- если все же мыло: то позаботьтесь о его содержании на предмет простоты, понятности и интриги, чтобы осталось место для встречи.
Сделайте это письмо назначением встречи, - выдайте немного информации и напишите что все-же имеет смысл встретиться, оставьте последнее слово за собой, что вы позвоните и договоритесь о встрече.
И когда будете звонить, то это будет вашим козырем, типо вы с ним так договорились.
Чаще это работает

И самое главное, нужно просто продолжать звонить!!!
Такой вот, простой рецепт!!!
Этот рецепт даёт и продажи и опыт!!!
ВСЕМ ЖЕЛАЮ УСПЕХА И МИЛЫХ СЕКРЕТАРЕЙ!!!!

Отредактировано Алла Никандрова (2008-12-24 14:34:42)

И до кучи про позитив хочу добавить, что как только вы в хорошем настроении сразу же найдутся желающие его испортить.
Тут ничего не подаешь, так устроен наш мир, сейчас такое время, посмотрите на выражение людей в метро
Однако, если вы продолжаете практиковать "Позитив FM", то через какое-то время вам будет легче удерживать такое настроение,
и через несколько лет практики:) (всем по разному), негативные эмоции просто отпадут сами собой!

Тема глобальная, и очень актуальна!
Вот отличная книга на эту тему:
http://listaem.com/22760-dumajj-i-bogat … herez.html