P.S. Мораль сей басни не в том, чтобы требовать теперь от руководства платить по доллару за отказ, надеюсь вы это понимаете:)
А в том, что вы по-любому в выгоде, - чем больше у вас отказов, тем скорее вы заключите договор!!!
А если совсем все посылают, значит вот оно, - скоро будет сделка, - главное продолжать!

Желаю всем удачи на поприще продаж!!!
Пишите вопросы, обязательно всем отвечу!

Ваш главный конкурент
Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь.
Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом.
И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.
В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей.
Статус-кво - это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха.
Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво.
Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!
Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент под¬нял руку и сказал:
«Стив, я никогда не слышал о такой ком¬пании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник -
это то, чем уже занимается потенциальный клиент.
Откуда берутся продажи?
А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае
вы доведете до успешного завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите
сделки с одной третью клиентов.
Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, прода¬но около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах
каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.
Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они сви¬детельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт... подобно тому,
как вам нужно пойти в супермаркет, если
вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.
В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее,
добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда -
новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они зак¬лючат в любом случае -
просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?
Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить
Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть
сделок не состоится. Возможно, вам пере¬бежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные
вам перемены в компа¬нии, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.
Продажи, за которые стоит драться
Последняя треть - это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою
конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок
в этой последней трети - а именно это и отличает хороших торговых агентов от посредственных.
Примечательно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осуществляя только первую треть продаж.
На практике они просто заняты приемом заказов.
Один парень торгует на Таймс-сквер маленькими кошельками для визитных карточек. Он просто стоит там и непрерывно повторяет:
«Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить?
Не хотите ли купить? Не хотите ли купить?» Понимаете? Он не делает больше ничего - только говорит эти слова!
Это проливает некоторый свет на весь процесс продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов,
вам удастся успешно заключить сделку. Как мы уже говорили, на практике вам удастся осуществить определенное количество продаж,
независимо от того, что вы для этого сделаете. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, то, что бы вы ни делали, сделка в итоге состоится.
Предположим, что я вышел на ближайший к своему офису людный угол (это угол Таймс-сквер) и просто протянул руку. Как вы думаете,
кто-нибудь положит мне в руку деньги? Рано или поздно - положит. Это будет первая треть. А что получится, если я буду протягивать кружку
- мне дадут больше? Наверняка. А если у меня будут кружка и колоколь¬чик - динь-динь-динь,- мне станут подавать еще больше? Наверняка.
А если будет кружка, колокольчик - динь-динь-динь - и табличка: «Подайте Христа ради»? Что, жертвователей станет еще больше? Безусловно.
Смысл моих рассуждений сводится к тому, что можно, в конце концов, осуществить продажу, если встретиться с достаточным количеством людей.
Но на примере этой истории также можно понять, что извлечь максимум из благоприятной ситуации не менее важно. Недостаточно просто встречаться
с людьми или беседовать с ними по телефону. Необходимо использовать также соответствующие приемы.
Однажды я шел по Манхэттену неподалеку от своего офиса и обратил внимание на табличку с объявлением у входа в какой-то банк. Надпись гласила:
«Подписывайтесь на пакет программного обеспечения для банковского обслуживания». Трое банковских служащих просто обращались к каждому,
кто проходил мимо. Я подошел к одному из них и поинтересовался, как идут дела? «Сегодня - просто великолепно», - ответил он.
За последние два часа эти служащие подписали на свою банковскую компьютерную программу двести человек из тех, кто просто шел мимо их здания.
Компания MCI - один из гигантов телекоммуникационного бизнеса на сегодняшний день - начала много лет назад с того, что выставила рядом со всеми
своими крупными офисами щиты с незамысловатой надписью: «Экономьте деньги на междугородных переговорах». И люди стали подписываться на их услуги.

Мы с вами могли бы осуществлять процесс продаж таким же образом - просто держаться за первую треть и не дергаться. Но так карьеру в торговле не сделаешь.
Я сомневаюсь, что даже такая компания, как MCI смогла бы выжить в наше время, используй она только несколько щитов с самодельными надписями!

Отредактировано Алла Никандрова (2008-12-19 17:10:56)

ДРУЗЬЯ!!! ВСЕМ ПРИВЕТ!
Вот еще интересный отрывок из книги по холодным звонкам!
Как говорится: Коротко и ясно!
С цифрами в руках
Двадцать лет назад, создав свою компанию, я не обладал навыками, необходимыми для организации деловых встреч.
Я сидел в офисе и ждал, когда зазвонит телефон, будучи убежден, что люди станут звонить мне. Я нанял секретаршу
и со¬трудника для обработки поступающих звонков. Мы сидели там и уверяли себя: «У нас все великолепно».
Мы точно знали, что именно мы продаем. Мы знали, что люди в этом нуждаются (опять это слово -«нуждаются»),
и думали, что от нас требуется лишь разослать достаточное количество объявлений о нашем бизнесе, а там уж пойдут звонки.
Как мы были наивны! Я с радостью пошлю вам некоторое количество брошюрок и ручек с моим именем и номером телефона -
у меня по-прежнему хранится по десять тысяч штук тех и других. Как мы их ни распространяли, звонить нам никто не собирался!
Я очень быстро понял, что если я не научусь добиваться встреч, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам -
умение добиваться встреч, но большинство торговых представителей этого не понимают. Насколько мне известно,
шестьдесят пять процентов успеха зависит от вашего умения находить людей и сообщать им, чем вы занимаетесь.
Формула ДВ = К = П
Самая важна для преуспевающих торговых агентов фор¬мула выглядит так: ДВ = К = П. Деловые Встречи дают вам Клиентов,
а те приносят Продажи. Если на сегодня у вас не назначено ни одной первой встречи, каковы ваши шансы найти новых клиентов?
Нет у вас никаких шансов. Если у вас нет новых клиентов, каковы ваши шансы осуществить про¬дажу? Опять-таки шансов нет.
Важно знать вот что: сколько встреч необходимо провести для того, чтобы найти одного истинного потенциального клиента?
(Потенциальный клиент - это тот, кто сознатель¬но соглашается сотрудничать с вами в процессе продажи.
Более подробно мы рассмотрим это определение в третьей главе.) Количество деловых встреч всегда будет больше,
чем база потенциальных клиентов, которая, в свою очередь, будет превышать по размеру базу реальных покупателей.
Это похоже на пирамиду, в которой деловые встречи - это основание, потенциальные клиенты - средняя часть, а заключенные сделки - вершина.
Предположим, что на сегодня у вас не назначено ни одной встречи. Значит, в этот день клиента вы не найдете.
А это, в свою очередь, означает, что примерно через восемь недель вы не сможете осуществить еще одну продажу.
Вы можете со мной не согласиться. Вы скажете, что люди станут звонить вам. Но мы-то говорим не о том.
Мотивированные потребители никуда не денутся, это мы уже обсуждали. А сейчас речь идет о последней трети возможных продаж.
ДВ = К = П. Или, если это вам больше понравится, ноль ДВ = ноль К = ноль П. Нет презентаций - нет клиентов - нет продаж.
Свои показатели надо знать
Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы заполучить потенциальных клиентов?
Сколько раз надо набрать номер, чтобы назначить эти встречи? Если вы не знаете этих цифр, то, как вы можете оценить эффектив¬ность своего подхода?
Я, например, знаю, что мне необходимо назначать одну встречу в день или пять первых встреч в неделю.
Для этого мне необходимо позвонить пятнадцати потенциальным клиентам ежедневно. Пятнадцать помножить на пять будет семьдесят пять.
За пять дней я звоню семидесяти пяти клиентам и назначаю пять новых встреч, которые в итоге дают мне воз¬можность каждую неделю
осуществлять по одной продаже. Это и есть моя цель. Она имеет отношение к вопросу, который я задал выше.
Если вы не знаете, каких показателей вы должны добиться, чтобы достичь своей цели, вы вряд ли ее достигнете.
Сколько холодных звонков в день вы делаете? Вы сами знаете? Если знаете, то почему вы делаете именно столько?
Являются ли они действительно «холодными» или вы снова и снова звоните одним и тем же людям?.
Каждый день, когда я не веду занятия, я пятнадцать раз поднимаю телефонную трубку и звоню пятнадцати людям,
с которыми мне никогда не приходилось разговаривать.
Даже в самый занятой день я всегда стараюсь найти возможность сделать эти пятнадцать звонков.
В те дни, когда мне не удается дозвониться кому-либо в обычные рабочие часы, я начинаю звонить после семи вечера
и делаю те же пятнадцать звонков новым людям. Я знаю, что есть вероятность, что я не дозвонюсь всем пятнадцати после семи вечера.
Но я могу оставить до пятнадцати сообщений, и хотя бы один из получивших такое сообщение перезвонит мне.
Обычно я звоню по пятнадцати номерам ежедневно, но на практике поговорить удается только с семью человеками.
На каждые семь бесед я назначаю как минимум одну новую встречу. Как правило, я делаю это пять дней в неделю,
следо¬вательно, в конце каждой недели у меня назначено пять деловых встреч. Это встречи с пятью людьми,
которых я ни¬когда ранее не видел.
А теперь сложный вопрос. Если я назначил пять новых встреч на этой неделе, как я это обычно делаю, то,
сколько всего встреч будет у меня на следующей неделе?
Знаете, сколько? Восемь. Почему восемь? Просто я знаю, что на каждые пять новых встреч я провожу три повторные.
Если вы скажете мне, что у вас на этой неделе состоится, пять новых встреч, но ни одной повторной, то,
скорее всего на прошлой неделе вы не провели пять обычных встреч. Общее число моих деловых встреч - восемь - имеет очень большое значение.
Я знаю, что, как правило, одна из этих восьми встреч заканчивается продажей. Это означает, что в год у меня появляется около пятидесяти новых клиентов.
Почему это так важно? Ну, предположим, что я не делаю эти пятнадцать звонков в день. Что произойдет? Я окажусь вне игры! Пятнадцать звонков, которые я делаю ежедневно, дают мне пятьдесят новых клиентов в год. Иными словами, пятнадцать звонков дают мне пятьдесят продаж в год.
Холодные звонки - это игра с числами (или, дабы быть более точным, игра с пропорциями). Эта-то игра и управляет вашими продажами.
А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно? Приносят ли они вам доста¬точное для успеха количество встреч?
Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать пятнадцать звонков и поговорить как минимум с семью человеками.
Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои показатели. Сколько встреч вам необходимо запланиро¬вать, чтобы преуспеть?
Если те же самые пять штук в неде¬лю, то удается ли вам это? Если вам необходимы десять де¬ловых встреч в неделю, то удается ли вам их назначить?
И, что еще важнее, как вы определяете, какие именно показате¬ли вас устраивают?
А вот вам простой вопрос. Вы знаете, каков пробег вашей машины? Большинство людей может автоматически отве¬тить: машина прошла столько-то километров.
Все знают, какое расстояние их машина проходит на одном литре бензи¬на. Но, если я спрошу тех же людей: «Сколько деловых встреч вы провели на прошлой неделе?», ответить они, как правило, не в состоянии. А какая из этих двух цифр важнее для ваше¬го годового дохода?
Вам необходимо знать эти показатели и их соотношение. Я собираюсь продемонстрировать вам, как можно легко увеличить свои продажи, каждую неделю проводя на одну-две встречи больше. Вам совершенно ни к чему назначать по двадцать дополнительных встреч в день.
Это просто нереально. Но если вам удастся каждый день назначать на одну встречу больше, соответственно возрастет и количество продаж.
Многие торговые агенты понятия не имеют, откуда бе¬рутся эти цифры. Для них все случившееся происходит стихийно, само по себе.
Но управлять своей карьерой подобным образом невозможно. Следует пользоваться только показателями,
которые помогут вам вычислить реальное количество сделок и/или встреч, которые следует осуществ¬лять каждый день, неделю, месяц и год.

Отредактировано Алла Никандрова (2008-12-22 15:49:33)