Напоминаю, что здесь мы выкладываем по 3 наиболее сильных и часто встречаемых возражениях.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Страница: 1
Сообщений 1 страница 19 из 19
Поделиться22008-11-21 20:19:21
Вот мои наиболее часто встречаемые возражения:
1. В стране кризис и мы сокращаем бюджет на рекламу.
2. Бюджет на рекламу уже расписан на половину 2009 года, перезвоните в марте.
3. "-Молодой человек, нам это не интересно.... [гудок....гудок....гудок]"
Поделиться32008-11-21 20:24:50
Мои возражения:
1. Мы уже 18 лет работаем, много чего перепробовали, эффекта от этого нет. В Москве люди такие - смотрят только себе под ноги. Пока их мордой в рекламу не ткнешь, они ее не заметят... бла бла бла еще минут 5
2. Мы такое (все это) уже пробовали. Это не работает. Пустая трата денег.
3. У нас уже есть реклама.
4. Наши клиенты не ездят в маршрутках
Поделиться42008-11-21 22:04:16
1. Наши клиенты не ездят на маршрутных такси.
2. Денег нет или бюджет расписан.
3. Реклама не работает, люди ничё не видят, маршрутки не работают, ничё не работает, а вы все говнюки
Поделиться52008-11-22 21:47:40
1. "Денег сейчас нет,кризис!"(в лучшем случае,просят перезвонить через энное кол-во дней)
2."Дорого!Я за вывеску плачу аж 2.000р. в месяц!!!!"
3."Наши клиенты не ездят в маршрутках!"
Поделиться62008-11-24 09:19:32
4-16-320
Поделиться72008-11-25 14:24:46
Уважаемые тренеры, а где ваши коментарии или рекомендации?
Поделиться82008-11-25 15:49:09
Друзья, просьба: для более эфективной обратной связи добавьте к возражениям:
1. Комментарий возражение ХЗ или ХВ, или Повторный звонок после встречи;
2. Некий контекст (чем занимается компания, какую рекламу используют и прочее что знаете);
3. Свой ответ, который не срабатал.
ДЛЯ НАЧАЛА ВСПОМИНАЕМ ПРО НАСТРОЙ!!!
70% РЕЗУЛЬТАТА ЭТО ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ ВО ВРЕМЯ РАЗГОВОРА И ГОЛОС, КАК БУДТО ВЫ РАЗГОВАРИВАЕТЕ
ЛУЧШИМ ДРУГОМ!!!
A.Bashkirov написал(а):
Вот мои наиболее часто встречаемые возражения:
1. В стране кризис и мы сокращаем бюджет на рекламу.
[b]Я правильно понимаю, что вы будете выбирать самую эфективную рекламу?
Тогда нам необходимо встретиться, так как у нас как-раз новый эфективный вид рекламы (....подр..),
и рекламный контакт стоит ......, что позволит вам значительно сэкономить, вам когда удобнее завтра или сегодня?2. Бюджет на рекламу уже расписан на половину 2009 года, перезвоните в марте.
Отлично, т.е. я правильно понимаю, что реклама на телеканале общ.трансп. может быть вам интересна?
Дело в том, что в марте у нас уже не будет спец.предложений, которые распространяются на весь 2009 год, думаю
для Вас будет более выгодно именно сейчас ознакомиться с нашим спец.предложением.
Вам когда удобнее на этой неделе или на следующей?3. "-Молодой человек, нам это не интересно.... [гудок....гудок....гудок]"
[/b]
Можно перезвонить на следующий день, или сразу же, смотрите по ситуации.
Полностью с вами согласна, реклама не может быть интересна, интересен результат, который она даёт,
скажите пожайлуста а дополнительные 10 клиентов в месяц вам будут интересны?
(если ответ более менее внятное да), - тогда нам необходимо встретиться, так как наш проект
РЕАЛЬНО привлекает новых клиентов, о том как именно я расскажу вам на встрече 
Отредактировано Алла Никандрова (2008-11-27 15:16:23)
Поделиться92008-11-26 13:57:51
1. Нас это не интересует реклама.
ХВ Мед центр по исправлению позвоночника
Неудачный ответ.
-У вас есть 5 минут? Я вам буквально в двух словах всё объясню.
На что она заметалась с ответом, но тут как то не вовремя у неё зазвонил мобильный и она со мной попрощалась.
2. У нас сейчас нет денег на это.
ХВ Парикмахерская
Ответ (наверно неудачный)
А вообще вы заинтересованы в привлечении дополнительных клиентов? -Ну да.
У вас есть визитка? "беру визитку"
Я вам информацию оставил, вы подумайте, когда вам лучше позвонить? -В конце надели.
Вот.
3. Пока только отсутствие ЛПР.
Поделиться102008-11-26 21:14:25
Возражения такие же,как у большинства.
А вообще, вот что получается пока:
1.ХВ.Нет денег.Кризис.
2.ХЗ.Мы не размещаем рекламу(было сказано компанией "Очаково").оно не частое,но что ответить на него-не догадалась,пришлось попрощаться.
3.Даже не возражение,а скорее отговорка.Салон красоты "Барбарелла"и стоматология "Профессионал" динамят меня таким образом уже 3 недели.Предложение принято,но пока не нуждаются в рекламе.Тоже не знаю,что отвечать.Приходится периодически названивать этим клиентам.А дело-то стоит.((
Поделиться112008-11-27 15:08:26
Александр написал(а):
Мои возражения:
1. Мы уже 18 лет работаем, много чего перепробовали, эффекта от этого нет. В Москве люди такие - смотрят только себе под ноги. Пока их мордой в рекламу не ткнешь, они ее не заметят... бла бла бла еще минут 5
Если бла бла бла мин 5 – это супер, человеку интересно, иначе он бы вообще не разговаривал, что многие и делают.
Вспоминаем ответы на возражения: находим с чем согласиться, потом находим точку пересечения интересов и назначаем встречу.
Возможные варианты ответов:
1.1 Скажите, а за 18 лет была реклама, которая вам привлекла новых клиентов?
Т.е. я правильно понимаю, что в интересных для вас проектах вы участвуете?
Отлично, тогда нам точно нужно встретиться, так как наш проект может действительно привлечь к вам новых клиентов (или он очень похож на ту рекламу, про которую клиент может вам сказал из первого ответа); Тем более что презентация займет немного времени, и может принести реальный результат, скажите вам удобнее завтра или послезавтра?
1.2 О, вы смотрите в самую суть нашего проекта, мы именно это и делаем, нашу рекламу невозможно не заметить
Скажите, а если бы точно знали, что вашу рекламу потенциальный клиент увидит по-любому, вам могло бы быть интересно сотрудничество?......
Думаю, нам обязательно нужно встретиться для того, чтобы вы увидели как это работает на вас Как вам завтра удобнее в первой или второй половине дня? Сориентируйте меня
Александр написал(а):
2. Мы такое (все это) уже пробовали. Это не работает. Пустая трата денег.
2.1 Конечно, вы абсолютно правы не вся реклама работает, более того есть еще много факторов, влияющих на результат.
Скажите, если не секрет, но ведь какую то самую эффективную рекламу вы для себя оставили?.......
Думаю на в любом случае нужно встретиться, так как на встрече я вам покажу, как именно наш проект может привлечь новых клиентов в ваш бизнес
Скажите, вам когда удобнее, завтра в первой половине или во второй?
Александр написал(а):
3. У нас уже есть реклама.
Отлично! Более того, сейчас уже сложно встретить компании, у которых нет рекламы.
Скажите, ведь вы выбрали рекламу, которая реально работает? Приносит прибыль?.....
А если бы вы точно знали, что наш проект привлечет к вам новых клиентов, вы бы участвовали в проекте?....
Тогда нам просто необходимо встретиться, для того чтобы я вам показал реальную ситуацию, как проект работает.
Сориентируйте, вам удобнее в пон или во вторник?
Поделиться122008-11-27 15:09:33
Александр написал(а):
4. Наши клиенты не ездят в маршрутках
0+-
Тут важно понимать, насколько, действительно будет эффективна для такой фирмы реклама. Помните про нашу установку, мы ведь действительно хотим помочь компаниям привлечь новых клиентов.
И вы должны начать думать в этом направлении, чем им может быть интересена ваша услуга, найти точку пересечения интересов.
Когда вы начинаете думать, что может быть полезно для этой фирмы, предлагать им другие варианты (даже если вам это не выгодно), вы становитесь полезным человеком.
Вас могут начать просить сделать календарики, наружную рекламу, что-то еще….. возможно через дополнительные услуги можно пробиться к клиенту и кто знает чем это может закончиться.
Вся проблема в том, что все хотят только срубить денег, а вы встаньте на место клиента и подумайте, что нужно, чтобы раскрутить его бизнес?
Несколько примеров из практики:
1. Дорогой ресторан сказал по телефону что их люди ездят на машинах.
Я настояла на встрече.
ТПИ – узнала, что у них есть бизнес-ланчи, и предложила раскручивать их.
2. Дорогой пивной ресторан по маршруту сказал, что не их целевая аудитория.
ТПИ - что их ресторан лежит прямо по маршруту, и помимо мониторов в маршрутках у нас скоро появятся другие площади, и лучше встретиться сейчас, так как возможно для них это будет интересно.
На встрече оказалось, что они проводят Детские праздники по выходным, и как их клиенты мамы, бабушки и няни могут ездить в маршрутках.
Решили объединить рекламную компанию маршрутки и наружка, перетяжки на дорогах. Таким образом мы охватываем и пассажиров и автомобилистов.
3. Ночной клуб, - у них целевая аудитория другая, типо их люди на маршрутках не ездят.
ТПИ – на вечеринки ходят студенты, которые как раз и ездят, и можно еще при встрече найти точки пересечения, т.к. возможно делать репортажи и прочее..
Студенты в клубе ресторане на вечеринки.
Дополнительно:
- Да согласна, однако некоторые наши клиенты вашего уровня все же сотрудничают с нами, т.к. воздействуют на клиентов через жен, нянек и бабушек вместе с детьми.
Думаю нам имеет смысл все же встретиться, по крайней мере вы узнаете о новой выгодной возможности, вам когда удобнее завтра или послезавтра?
- Да, согласна с вами, и звоню как раз для того, чтобы договориться о встрече на которой расскажу как все же можно с помощью нашего проекта привлечь к вам клиентов!
- Несколько наших Партнеров, с таким же уровнем клиентов как и у вас, имели успех с нашей рекламной компанией, так как мы разработали для них креативный подход.
Именно для этого и нужно встретиться, чтобы показать вам новые возможности привлечения клиентов;
- Речь пока не идет о продаже, речь идет о возможной выгоде для вас, так как в нашем проекте есть и другие возможности от съемки репортажа до собственного фильма.
Поделиться132008-11-27 22:45:27
Замечательно, еще хочу добавить - при возражении "наши клиенты не ездят в маршрутках":
1. У каждого второго пассажира маршрутки в семье есть автомобиль.
2. Очень часто последнее время встречаюсь с рекламой различных компаний (макдональдс, эльдорадо, мосэкспроект, му-му и многие другие) о наборе персонала - работа рядом с домом!!! У них огромная потребность в кадрах. Так мы можем сделать ролик с целью привлечения к ним персонала, позиционировании их как отличного работодателя. Целевая аудитория как раз те самые пассажиры маршрутных такси. Некоторые из вас узнали о компании Прорыв из маршрутки - это разве не довод в пользу эффективности такой рекламы?
Поделиться142008-11-27 22:57:53
Это всё весомые доводы,но опять же не для всех.Когда я примерно это же сказала директору салона элитной мебели из Германии,он сказал,что всё же очень маленький процент того ,что всё-таки именно до его клиента дойдёт реклама через маршрутку.Начал высчитывать,приводить мне примеры цен на его мебель, доказывать рентабельность нашей рекламы для него,взорвал мне мозг окончательно своими подсчётами в общем.В итоге сказал,что подписал бы контракт,если бы мы размещали рекламу на маршрутках,а не "в".)))) Типа так будет больше вероятность,что его клиент из своей крутой тачки увидит рекламу его крутого салона!!)))))
P.S. А в конце-он мне предложил место в своей фирме!))))
Поделиться152008-12-03 20:36:05
Татьяна написал(а):
2."Дорого!Я за вывеску плачу аж 2.000р. в месяц!!!!"
(При условии что это ЛПР)
- скажите пожалуйста, вы считаете вывеску эффективной?.... т.е. за эффективную рекламу вы готовы платить?
...Отлично, тогда нам обязательно нужно встретиться, т.к. у нас есть для вас спец.предложение, которое позволить сэкономить.
-скажите пожалуйста, а сколько человек в месяц видит вывеску? Если не секрет, вы подсчитывали сколько стоит рекламный контакт?
…..Дело в том, что эффективность любой рекламы зависит от того, сколько человек её увидят согласны?....
В таком случае у меня есть для вас интересная информация о вашей выгоде, которую я готова показать при встрече.
Сориентируйте, завтра вам удобнее первая или вторая половина дня?
Поделиться162008-12-03 20:38:52
P.Nikita написал(а):
1. Нас это не интересует реклама.
ХВ Мед центр по исправлению позвоночника
Неудачный ответ.
-У вас есть 5 минут? Я вам буквально в двух словах всё объясню.
На что она заметалась с ответом, но тут как то не вовремя у неё зазвонил мобильный
Напоминаю, пишите обязательно ЛПР это или Бабушка гардеробщица
- Тут можно сказать: Простите, вас как зовут? Меня Алла, Татьяна, вы просто еще не знаете от чего отказываетесь
Когда у вас будет 10 минут, я зайду позже?
(тут можно записать её номер, имя, и позже назначить встречу, главное чувствовать, что ей это нужно позарез);
- Да, да, конечно, вижу вы сейчас заняты. Дело в том, что это не Реклама А возможное информационное сотрудничество!
Поэтому я зайду позже, когда у вас будет время?
(если начнет спрашивать детали, применяем Фиксацию: т.е. я правильно понимаю, что информационное сотрудничество
может быть вам интересно?(Сотрудничество, которое принесет выгоду может быть вам интересно?
ОБЯЗАТЕЛЬНО СМЯГЧАЕМ ЗАКРЫТЫЙ ВОПРОС ИНТОНАЦИЕЙ И СЛОВОМ "может")
Это действительно важный вопрос, я зайду когда у вас будет время, сориентируйте пожалуйста
Поделиться172008-12-03 21:13:01
Кристина написал(а):
Это всё весомые доводы,но опять же не для всех.Когда я примерно это же сказала директору салона элитной мебели из Германии,он сказал,что всё же очень маленький процент того ,что всё-таки именно до его клиента дойдёт реклама через маршрутку.Начал высчитывать,приводить мне примеры цен на его мебель, доказывать рентабельность нашей рекламы для него,взорвал мне мозг окончательно своими подсчётами в общем.В итоге сказал,что подписал бы контракт,если бы мы размещали рекламу на маршрутках,а не "в".)))) Типа так будет больше вероятность,что его клиент из своей крутой тачки увидит рекламу его крутого салона!!)))))
Кристина, полностью с тобой согласна, и более того я сразу писала, напоминаю еще раз:
Цель этой темы форума: переключить ваши золотые умы на Креатив, через какое-то время,
постоянно думая, что ответить клиенту голова начинает работать, приходят новые ответы...
И со временем они начнут приходить в голову не в метро, или на тренинге, - а НА ВСТРЕЧЕ!
Поэтому здесь мы пишем разные варианты, которые могут выстрелить в каждом конкретном случае.
Это ваш арсенал, помните фильм "Терминатор"? Когда он шел на финальную битву и был просто обвешан оружием
так и мы, когда идем к клиенту, а фразы есть на любую ситуацию:)
Еще раз повторюсь, что вся проблема в том, что многие хотят впарить, срубить денег, просто продать и получить свою зп.
С таким подходом далеко не уйдешь:)
Кристина, это сейчас не конкретно тебе, а рекомендация в общем, так что не обижайся:)
Вы должны начинать думать не только о себе, но и о клиенте, как люди прийдут к нему, что их заинтересует, почему посмотрев рекламу в маршрутке они ринутся покупать мебель? Кто честно перед каждой встречей думает о реальной выгоде клиента? Какой ролик сделать, чтобы люди заинтересовались, что можно ему еще такое сделать?
Вы должны стать консультантами по рекламе!
Почитайте книги про рекламу, когда вы приходите к клиенту с готовыми решениями, он начинает серьезно к вам относится.
Только когда вы сами поверите и придумаете почему ему эта реклама поможет, вы сможете продать!
Вопросы по рекламе можно задавать в новой теме: Что такое реклама и как она работает!
Второй момент, - есть действительно не наши клиенты, это нужно понимать.
Но и такие клиенты могут быть полезны:
- рекомендации ( у них куча директоров друзей:);
- снять ролик, фильм для других целей (обычно очень сложно снимать ролики, это мало кто умеет делать качественно, и это может быть входом в компанию);
- другие варианты сотрудничества, которые всегда есть (узнайте что ему нужно! часто оказывается что через какое-то время можно сотрудничать).
Поделиться182008-12-04 18:15:19
Да я не обидчивая))Спасибо,приму к сведению. Будем думать;)
Поделиться192008-12-09 11:40:12
Кристина написал(а):
2.ХЗ.Мы не размещаем рекламу(было сказано компанией "Очаково").оно не частое,но что ответить на него-не догадалась,пришлось попрощаться.
Смысл: важно понимать, что если вам это говорит не ЛПР, - не слушайте, нужно пробовать выйти на ЛПР, и у него уже пробовать узнать их ситуацию.
Если компания большая, то там есть отдел и специальный человек, и они как правило общаются, можно сказать, что у нас очень разные возможности рекламы и важно понять что может быть им интересно в будущем.
Если никак не получается, то тоже самое пробовать выяснить у человека с кем удалось поговорить.
Текст:
Для секр: Подождите пожалуйста, дело в том, что мы тоже занимаемся не только рекламой, а еще и (перечисление всех ваших возможностей), соедините меня с человеком, кто занимается этим вопросом в целом, с руководителем.
Для рук: Скажите пожалуйста, вас как зовут? Иван Петрович? Меня Алла.
Иван Петрович, подскажите, вы занимаетесь вопросами информационного сотрудничества?....
Дело в том, что я представляю телеканал на общественном транспорте с огромным спектром услуг!
Скажите пожалуйста, в маршрутных такси может ездить ваша целевая аудитория?
Скажите, а вы пробовали подобный вид рекламы?
Скажите, у вас просто сейчас период такой, что не даёте рекламу, или вы остановились на каких-то конкретных видах рекламы?
А я вот помню раньше видела вашу рекламу….. т.е. имиджевую рекламу
вы используете?
Скажите, а в ближайшем будущем есть вероятность что вы будете рассматривать новые возможности рекламной компании?
Отлично, тогда нам лучше встретиться, чтобы при принятии решения у вас была полная информация, а её я могу только показать
И более того, есть идея как улучшить вашу рекламную компанию... Подскажите, вам когда удобнее....
Отредактировано Алла Никандрова (2008-12-09 11:45:10)
Страница: 1